|
|
Контрактор - новое явление в магазиностроении |
| Новости торговли/Торговое оборудование, №11-2003 |
| Автор: Александр Аверьянов |
Когда на рынок выводится новая услуга, возникают закономерные вопросы - какие рыночные тенденции способствовали ее появлению, будет ли она востребована, какие преимущества может дать заказчику? Сегодня мы попытаемся ответить на эти вопросы применительно к комплексу услуг, предоставляемых компанией-контрактором.
Для начала, внесем в наш разговор терминологическую ясность: компания-контрактор - это компания, принимающая на себя весь комплекс работ по заключению и полному выполнению условий контракта, заключаемого по поручению и в интересах третьей стороны. Третьей стороной в нашем случае является заказчик строительства, реконструкции или переоснащения магазина, а под контрактом мы будем понимать весь комплекс (или любую часть) работ по подбору, поставке и монтажу торгового и технологического оборудования для обеспечения технологического процесса в магазине. Если упростить и провести аналогии со строительством, компания - контрактор выполняет функции заказчика в интересах инвестора, при необходимости совмещая их с функциями генерального подрядчика.
Свобода выбора
На первый взгляд мы имеем типичное предложение по созданию магазина "под ключ", которое уже получило широкое распространение на российском рынке, однако объем услуг, предоставляемых контрактором, значительно выходит за рамки того, что сегодня понимается под комплексным оснащением магазина.
За последние годы рынок торгового оборудования претерпел существенные изменения. Компании, начинавшие как поставщики западного оборудования, постепенно эволюционировали в предприятия, предлагающие комплексные решения "под ключ" - от проекта до монтажа. Дальнейшее развитие таких компаний подразумевает расширение спектра предоставляемых услуг через интеграцию в предложение продукции собственных производств и добавление к услугам комплексного оснащения услуги контрактора.
На чем же базируется наше решение о возможности предоставления новой услуги?
Если абстрагироваться от марок приобретаемого оборудования, то это:
технологическое проектирование (именно проектирование процесса в полном объеме, а не расстановка оборудования в торговом зале и подсобных помещениях);
монтаж технологического оборудования;
сервисное обслуживание установленного оборудования.
продукция собственных производств: системы централизованного холодоснабжения и торговая мебель по индивидуальным проектам
При обращении в компанию-контрактор, смысл услуги "магазин под ключ" и конечная цель работ (создание современного торгового предприятия) не меняются, однако появляется одно принципиальное отличие: контрактор не ограничивает партнера выбором одной марки оборудования. Вне зависимости от того, покупает ли он оборудование из предложенного спектра, или самостоятельно выбирает другое, в любом случае контрактор помогает ему обойти все подводные камни и оптимизировать покупку, а затем, при желании, и реализовать ее, т.е. довести процесс до конечного результата - действующего магазина. Более того, проведя углубленные специальные маркетинговые исследования и прекрасно разбираясь во всем многообразии оборудования различных фирм-производителей, зная их сильные и слабые стороны, контрактор поможет подобрать оптимальный для данного технологического процесса набор оборудования (в том числе и от различных поставщиков), а также обеспечить его надежную работу и качественный сервис. Это, конечно, не означает, что контрактор будет рекомендовать смешивать разное оборудование в одном магазине. Дело в том, что в модельных рядах одних производителей могут присутствовать какие-либо модели, отсутствующие у других. И хотя стандартный набор в любом магазине одинаков, привнесение таких элементов может быть целесообразным по различным причинам. Сложность здесь связана с сервисом, но это уже забота контрактора, профессиональный опыт которого должен способствовать разрешению данной проблемы.
Таким образом, услуги контрактора приносят новое наполнение понятию "магазин под ключ". Если раньше заказчик, выбрав компанию поставщика оборудования, был вынужден выбирать оборудование из ограниченного спектра производителей, с которыми у исполнителя заключены договоры о дистрибуции, то теперь он свободен в своем выборе. Он может выбрать любую марку торгового оборудования и купить его у любого поставщика, не особенно заботясь о качестве дальнейших услуг данного поставщика, так как компания-контрактор обеспечит выполнение всех работ на должном качественном уровне.
От оборудования к сервису
Все виды торгового оборудования по критерию качества (и, соответственно, цены) можно разделить на несколько категорий. Выбор категории происходит в самом начале и в зависимости от его результата соотношение стартовых затрат и эксплуатационных расходов меняется в ту или иную сторону. Внутри же выбранной ценовой категории качественные характеристики схожих по функциональным параметрам моделей от ведущих западных производителей оказываются примерно на одинаковом уровне, поэтому основную роль начинают играть работы по проектированию, монтажу и сервису. Результат практической реализации этих составляющих зависит от целого ряда параметров, главными из которых являются профессионализм сотрудников, слаженность команды и наличие опыта. Однако большинство впервые обратившихся в компанию клиентов не могут сразу оценить эти параметры, потому что они на первый взгляд незаметны. Именно поэтому качественные услуги, безусловно, присутствующие на рынке, так трудно отличить от услуг, предлагаемых по принципу "...и я тоже...". Не секрет, что основное внимание при покупке оборудования уделяется его внешнему виду и цене (т.е. главный упор делается на выбор категории). Все остальное остается в тени. Именно поэтому на этапе окончательного выбора оборудования нужен партнер - контрактор, который выступит в роли консультатанта, поможет сориентироваться внутри категории и после этого предложит различные схемы финансирования. В результате понравившееся заказчику-партнеру оборудование будет грамотно интегрировано в хорошо спроектированный бизнес.
Рыночные механизмы
Начиная предлагать на рынке новую услугу, любая компания решает дилемму: развивать ли ей новое направление в рамках существующего бизнеса, или провести глобальное перепозиционирование всей компании. Мы выбрали первый вариант, так как на сегодня не меняется предлагаемое оборудование, но становятся широко доступными услуги. На сегодня, наша компания является единственной на рынке комплексного оснащения торговых предприятий, кто предлагает услугу контрактора. Как известно, основные мотивы любых управленческих решений в бизнесе кроются в рыночных тенденциях. Сегодня изменения, и очень активные, происходят на рынке как предложения, так и спроса торгового оборудования. Возьмем рынок предложения. Пять лет назад компании, предлагающие услугу комплексного оснащения магазинов, можно было пересчитать на пальцах одной руки. По мере развития рынка к товарам и услугам, имеющим изначально уникальные свойства, начали добавляться товары и услуги - клоны, зачастую худшие по качеству, но практически неотличимые по внешнему виду. Это нормальная рыночная тенденция. Постепенно таких товаров становится много, а потом предельно много, и рынок насыщается. Потребитель встает перед сложным выбором. И если в случае с товарами повседневного спроса можно положиться на опыт "понравилось - не понравилось", то в нашем случае эти эксперименты неприменимы: при отрицательном результате они запросто могут привести к банкротству. Сделать же правильный выбор можно только глубоко "окунувшись" в предмет. А вот на это у многих нет времени, а иногда и желания. Решение видится в найме квалифицированного исполнителя. Однако действительно квалифицированных исполнителей немного и на всех явно не хватает. В этих условиях, т.е. при обилии внешне неотличимых или практически неотличимых предложений и отсутствии критериев выбора и опыта в этой области, многократно возрастает вероятность ошибки. Стоимость вопроса велика - велика и цена такой ошибки.
Перед лицом уже состоявшегося прихода международных сетевых гигантов отечественные ритейлеры вынуждены развиваться с головокружительной быстротой. Это, а также различные объективные и субъективные причины приводят к наслаиванию проектов один на другой. В такой ситуации далеко не у всех компаний-поставщиков оборудования хватает технических, а главное, организационно-технологических ресурсов для ведения одновременно нескольких проектов. Ритейлеры же, у которых отсутствует желание менять привычное оборудование, начинают сталкиваться с проблемами срыва сроков и снижения качества монтажных и сервисных работ. В этой ситуации решить проблему опять же помогает компания-контрактор: либо полностью своими силами, либо организацией работ и высококвалифицированным контролем за качеством их исполнения.
По нашему мнению, рынок готов воспринять новую услугу. Частичное же перепозиционирование компании в данной ситуации оказывается оправданным, тем более, что такое изменение не носит характера смены долгосрочных партнеров, рыночной ниши или целевой аудитории, а подразумевает расширение возможностей для потенциальных партнеров в использовании качественных услуг как в форме консультаций на стадии проектирования и выбора оборудования, так и в форме непосредственного участия в работах на стадии практической реализации проекта.
|
|
|
|
